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DÉFENDRE SES HONORAIRES ET PROTÉGER SA MARGE

INTRODUCTION
- Dès que l’on parle d’argent, le client croit détenir le pouvoir
- Comment se mettre à l’abri d’un chantage
I - LA NOTION PSYCHOLOGIQUE DU CLIENT
- Les éléments constitutifs du prix
- Le prix pour le négociateur
- Le prix pour le vendeur
- Le prix pour l’acheteur
- Le processus d’achat de l’acquéreur
II - COMMENT CONVAINCRE L’ACQUÉREUR ?
- Grâce à une démarche structurée d’anticipation
- Explication du contexte économique marché, comment les prix se fixent
III - COMMENT CONVAINCRE LE VENDEUR ?
- L’observatoire marche
- L’argus des ventes
IV - LA JUSTIFICATION DU PRIX
- La notion contrepartie
- La notion d’équivalence
- La notion du juste prix
V - LES CONDITIONS POUR CONCLURE
- Les cinq conditions pour conclure en faisant accepter le prix du bien ou les honoraires
VI - LES OBJECTIONS SUR LE PRIX
- « La maison nous plaît, mais c’est trop cher »
- « c’est trop cher par rapport à la concurrence »
- « Je veux réfléchir », vos honoraires sont trop élevés
- « J’hésite entre la vôtre à…K€ et une autre identique à ….K€ »
- « je veux faire une offre », etc.
VII - EN AVOIR PLUS QUE CE POUR QUOI ON PAYE
- La stratégie des petits plus « service » qui font passer le prix
- Les mots qui tuent la vente
- La visite testée
- Le dossier de mise en valeur du bien
- Les photos professionnelles
- Le drone
- La présentation vidéo
- Le CV digital
- Le film d’entreprise/service