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Pro
E-TR082

CONCLURE EFFICACEMENT ET RAPIDEMENT UNE VENTE

OBJECTIFS :

• Vendre avant les concurrents

• Maîtriser les techniques de conclusion

• Maîtriser les techniques de traitement des objections

• Savoir gérer le stress des clients

• Garder les bons comportements en phase de conclusion

• Avoir toujours une réponse appropriée pour répondre

• Optimiser ses prises de mandats

• Optimiser ses ventes

• Développer son chiffre d’affaires

1 jour
PLANNING

lieu : VALENCE

DATE : 17/11/2020

horaires : 09H:00 À 18H:00

Public concerné : Négociateurs immobiliers, managers, directeurs d’agence
Information complémentaire : ESSENTIELLE

Effectif maximum : 20

Tous les intervenants sont des professionnels / formateurs spécialisés en immobilier, validés par le Bureau de la Commission Formation de la FNAIM

INTRODUCTION

- Pourquoi devoir maîtriser les techniques de conclusion

avec les vendeurs

- Pourquoi devoir maîtriser les techniques de conclusion

avec les acquéreurs

I - LES FREINS À LA CONCLUSION

- Le comportement personnel :

• l’absence de savoir, l’absence de savoir-faire

• l’absence de savoir être

II - LES 5 ATTITUDES À AVOIR FACE

À UNE OBJECTION ÉMISE PAR UN CLIENT

- Ecouter avec intérêt

- Ne pas discuter

- Traiter avec respect les objections

- Répondre brièvement

- Enchaîner positivement

III - LA DÉTERMINATION DE LA NATURE

DE L’OBJECTION

- Objection de principe

- Objection non sincère et non fondée

- Objection sincère et non fondée

- Objection non fondée et sincère

- Objection sincère et fondée

- Objection sincère fondée et majeure

IV - LES 15 TECHNIQUES DE TRAITEMENT

DE L’OBJECTION

Connaître et maîtriser les 15 techniques pour toujours choisir

la meilleure pour traiter l’objection et conclure

• Le Oui et…

• L’Effritement

• L’Objection Appui

• La Compensation / La Prévention / La Réduction

• La Transformation en Question

• La Diversion

• Le Témoignage

• L’Interprétation

• L’Ecran ou By Pass

• Le Silence

• La Méthode

V - LES RÉPONSES À TOUTES LES OBJECTIONS

DANS LES 5 RAISONS DE LA NON-DÉCISION

DU CLIENT

- Argent, coût des frais, comparaison, garantie, excuses

- Avec le vendeur à la prise de mandat

- Avec le vendeur au passage de l’offre

- Avec l’acquéreur avant et pendant les visites

- Avec l’acquéreur après la visite

VI - MISES EN SITUATION DES PARTICIPANTS

- Test sur le traitement des objections par les participants

- Evaluation de la maîtrise des techniques

Témoignages

de professionnels

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