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TR327

UNE DÉCOUVERTE BIEN FAITE POUR UNE VENTE ASSURÉE
OBJECTIFS :

• Approche ludique par le jeu
• Bâtir ensemble l’entretien de découverte efficace et éviter les erreurs classiques
• Optimiser les préparatifs et relever les indices chez vos « acheteurs et vendeurs »
• Savoir objectivement et émotionnellement évaluer un candidat à l’achat d’un service
• Approche ludique par la visualisation de mises en scène d’entretiens de découverte
• Optimiser les probabilités de faire une proposition adaptée
• Optimiser le Processus de Négociation grâce à la découverte
• Déclencher des visites d’achat
Vous repartirez avec une check-list complète des étapes incontournables, des moments forts, des clés essentielles pour réussir un entretien de découverte énergique et redoutablement efficace

1 jour

Public concerné : Conseillers, Managers, Directeurs d’agence
Information complémentaire : ESSENTIELLE
Prérequis: aucun

Effectif maximum : 20

Tous les intervenants sont des professionnels / formateurs spécialisés en immobilier, validés par le Bureau de la Commission Formation de la FNAIM

NOUVEAUTÉ : JEU COLLECTIF EN MATINÉE ! LE GRAND DEFI ! « VOUS ÊTES EN AGENCE »
« Vous êtes dans une agence dynamique et reconnue. Vous allez recevoir quatre prospects acheteurs en cette matinée. Un seul d’entre eux a un véritable projet d’acquisition. Lequel est le bon ? Vous allez devoir à tour de rôle découvrir vos prospects, déjouer les pièges, Faire preuve d’initiative et d’à-propos. En après-midi, deux prospects vendeurs se présenteront à vous. Lequel a-t-il un véritable projet de vente ? »
PRÉAMBULE
Vous aurez la possibilité lors de cette journée de visualiser plusieurs mises en scène d’entretiens de découverte pré-filmés valorisant les approches les plus pertinentes
I - MISE EN PLACE DU JEU
L’entretien découverte Acheteur & Vendeur
- La préparation logistique et mentale : grille de lecture
- La réception des prospects acquéreurs à tour de rôle
- La réception des prospects vendeurs à tour de rôle
- La collecte des approches les plus opérantes et des détails qui font la Différence
II - DÉBRIEFING QUALITATIF
L’Apport des solutions gagnantes
- Passage en revue de tous les aspects de la grille de lecture (enthousiasme, énergie, influence, assurance, empathie, congruence, assertivité…)
- Mise en perspective de la qualité de l’observation et de la subtilité des remarques
- Validation des approches pertinentes et modification des attitudes parasitantes
- Mise en avant des mots et des expressions employés
III - VISUALISATION DE PRESTATIONS PRÉ-FILMÉES
La Visualisation de mises en scène d’entretiens de découverte
- Vos yeux et vos oreilles pour jauger les prestations des acteurs
- Les bonnes idées à retenir
- A vous de jouer : travailler et optimiser la forme !
IV - CONSTRUCTION DE LA CHECK-LISTE
L’Ajustement et la précision des attitudes et des discours
- L’attitude générale et les détails qui font la différence !
- Les résultats obtenus : la connaissance de l’historique immobilier de votre client, l’état d’avancement du projet, son profil de communiquant, sa maturité décisionnaire, son degré d’émotivité, ses inquiétudes…
- Le comportement « ad hoc » admis par tous
CONCLUSION
Le perfectionnement des moments cruciaux de la découverte

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