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Pro
TR327

UNE DÉCOUVERTE BIEN FAITE POUR UNE VENTE ASSURÉE

OBJECTIFS :

• Approche ludique par le jeu
• Bâtir ensemble l’entretien de découverte efficace et éviter les erreurs classiques
• Optimiser les préparatifs et relever les indices chez vos « acheteurs et vendeurs »
• Savoir objectivement et émotionnellement évaluer un candidat à l’achat d’un service
• Approche ludique par la visualisation de mises en scène d’entretiens de découverte
• Optimiser les probabilités de faire une proposition adaptée
• Optimiser le Processus de Négociation grâce à la découverte
• Déclencher des visites d’achat
Vous repartirez avec une check-list complète des étapes incontournables, des moments forts, des clés essentielles pour réussir un entretien de découverte énergique et redoutablement efficace

1 jour
PLANNING

lieu :

horaires :

Public concerné : Conseillers, Managers, Directeurs d’agence
Information complémentaire : ESSENTIELLE
Prérequis: aucun

Tous les intervenants sont des professionnels / formateurs spécialisés en immobilier, validés par le Bureau de la Commission Formation de la FNAIM

NOUVEAUTÉ : JEU COLLECTIF EN MATINÉE ! LE GRAND DEFI ! « VOUS ÊTES EN AGENCE »
« Vous êtes dans une agence dynamique et reconnue. Vous allez recevoir quatre prospects acheteurs en cette matinée. Un seul d’entre eux a un véritable projet d’acquisition. Lequel est le bon ? Vous allez devoir à tour de rôle découvrir vos prospects, déjouer les pièges, Faire preuve d’initiative et d’à-propos. En après-midi, deux prospects vendeurs se présenteront à vous. Lequel a-t-il un véritable projet de vente ? »
PRÉAMBULE
Vous aurez la possibilité lors de cette journée de visualiser plusieurs mises en scène d’entretiens de découverte pré-filmés valorisant les approches les plus pertinentes
I - MISE EN PLACE DU JEU
L’entretien découverte Acheteur & Vendeur
- La préparation logistique et mentale : grille de lecture
- La réception des prospects acquéreurs à tour de rôle
- La réception des prospects vendeurs à tour de rôle
- La collecte des approches les plus opérantes et des détails qui font la Différence
II - DÉBRIEFING QUALITATIF
L’Apport des solutions gagnantes
- Passage en revue de tous les aspects de la grille de lecture (enthousiasme, énergie, influence, assurance, empathie, congruence, assertivité…)
- Mise en perspective de la qualité de l’observation et de la subtilité des remarques
- Validation des approches pertinentes et modification des attitudes parasitantes
- Mise en avant des mots et des expressions employés
III - VISUALISATION DE PRESTATIONS PRÉ-FILMÉES
La Visualisation de mises en scène d’entretiens de découverte
- Vos yeux et vos oreilles pour jauger les prestations des acteurs
- Les bonnes idées à retenir
- A vous de jouer : travailler et optimiser la forme !
IV - CONSTRUCTION DE LA CHECK-LISTE
L’Ajustement et la précision des attitudes et des discours
- L’attitude générale et les détails qui font la différence !
- Les résultats obtenus : la connaissance de l’historique immobilier de votre client, l’état d’avancement du projet, son profil de communiquant, sa maturité décisionnaire, son degré d’émotivité, ses inquiétudes…
- Le comportement « ad hoc » admis par tous
CONCLUSION
Le perfectionnement des moments cruciaux de la découverte

Témoignages

de professionnels

Bonne rentrée !

Pour la formation diplômante :
La rentrée se fera en présentiel, selon les règles sanitaires en vigueur avec masque obligatoire.
Consultez le calendrier de la rentrée dans la rubrique Actualités du site de l’ESI.

Pour la formation continue :
Les formations en présentiel reprennent dès maintenant et sont assurées dans nos centres de formation, dans les meilleures conditions pour garantir la sécurité de nos stagiaires avec le port du masque obligatoire.
L’offre de formation en digital learning s’étoffe pour cette rentrée 2020 avec des stages d’intégration en ligne.
Les inscriptions sont ouvertes !
Toutes nos formations sont éligibles au renouvellement des cartes professionnelles.