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TR353

RENTRER PLUS DE MANDATS EXCLUSIFS POUR VENDRE PLUS
OBJECTIFS :

• Faire prendre conscience aux commerciaux de l’intérêt de développer le portefeuille d’exclusivité
• Assurer un CA régulier et pérenne

1 jour

Public concerné : Commerciaux juniors et confirmés
Information complémentaire : ESSENTIELLE
Prérequis: aucun

Effectif maximum : 20

Tous les intervenants sont des professionnels / formateurs spécialisés en immobilier, validés par le Bureau de la Commission Formation de la FNAIM

I - LE MANDAT EXCLUSIF POUR MAÎTRISER SON C.A.
- Que rapporte le mandat exclusif pour le commercial, pour l’acquéreur, pour le vendeur
- Comment anticiper son C.A. grâce au mandat exclusif pour être serein
- Faut-il un stock produit qualitatif ou quantitatif
- Quel C.A. puis-je réaliser par rapport à mon portefeuille
II - LES ARGUMENTS FORTS POUR LE RENTRER
- Savoir expliquer l’engouement-pénurie et le phénomène de rareté
- Savoir se servir d’ALUR pour convaincre avec la notion de transparence
- Comment démontrer que le mandat exclusif sécurise l’acquéreur et accélère la prise de décision
- Comment se servir de la conjoncture actuelle pour le rendre nécessaire
III - LA BOÎTE À OUTILS DU VRAI COMMERCIAL
- L’observatoire du marché
- Le comparatif services
- La communication, la publicité, la vitrine
- Les témoignages vidéo : vendeur, voisins, commerçants comme accélérateur de vente
IV - AVOIR RÉPONSE À TOUT : SAVOIR TRAITER LES OBJECTIONS
- « L’exclusivité nous fait peur »
- « Nous ne voulons pas être pieds et poings liés avec vous »
- « Nous voulons multiplier les agences »
- « La mise en concurrence va accélérer la vente »
- « Vous serez plus combatif si vous n’êtes pas seul »
- Etc…
V - LE SUIVI DU MANDAT EXCLUSIF
- A quelle fréquence et sous quelle forme communiquer avec le vendeur
- Que dire et que faire s’il n’y a pas de visite
- Que faire si l’offre d’achat est inférieure au prix estimé
- L’obligation de moyen/l’obligation de réussite : que faire en cas d’échec

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