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TR314

LA SÉLECTION DES BIENS,LA VISITE ET LE RETOUR DE VISITE
OBJECTIFS :

• Renforcer sa connaissance du stock pour faire la meilleure sélection de biens
• Communiquer efficacement avec le client pour lui proposer des visites « productives »
• Optimiser la gestion de son temps et celui du client, en évitant les visites inutiles et inadaptées
• Utiliser les visites pour parfaire la découverte de l’acquéreur

1 jour

Public concerné : Conseillers ou chefs d’agence
Information complémentaire : ESSENTIELLE
Prérequis: aucun

Effectif maximum : 20

Tous les intervenants sont des professionnels / formateurs spécialisés en immobilier, validés par le Bureau de la Commission Formation de la FNAIM

I - L’UTILISATION EFFICACE DU STOCK DES MANDATS
- Le choix des biens à présenter
• Qu’est-ce qu’une bonne sélection d’affaires,
• Présentation et fixation des règles du jeu.
- Comment marier convivialité et informatique ?
II - L’ORGANISATION ET LA CONDUITE DE LA VISITE
- Vendre la visite au propriétaire, verrouiller le rendez-vous avec le vendeur
- La visite des biens, que faire :
• Pendant le trajet
• Pendant la visite
• Pendant le trajet de retour
- Savoir mettre en valeur le bien visité
- Savoir déclencher et identifier les clignotants et les signaux d’achats
III - LE RETOUR DE VISITE
- L es techniques d’argumentation, savoir débriefer une visite
- Rappel des fondamentaux, la technique du pré-close Jeux de rôle et mise en situation
IV - LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
- Rappel des fondamentaux Jeux de rôle et mise en situation
V - LE SUIVI DES VISITES
- Le compte-rendu de visite au vendeur
- La relance des acheteurs.
VI - LA CONCLUSION DE LA VENTE
- La stratégie de l’offre d’achat
- L’alternative en cas d’échec

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