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TR032

DÉFENDRE SES HONORAIRES ET PROTÉGER SA MARGE
OBJECTIFS :

• Permettre au négociateur de rester maître de la situation
• Ne pas céder au chantage prix
• Justifier la valeur de son produit, de son travail
• Une affirmation de soi face à des clients sans cesse plus exigeants et de plus en plus “négociateurs”

1 jour

Public concerné : Responsables d’agence et négociateurs
Information complémentaire : ESSENTIELLE
Prérequis: aucun

Effectif maximum : 20

Tous les intervenants sont des professionnels / formateurs spécialisés en immobilier, validés par le Bureau de la Commission Formation de la FNAIM

INTRODUCTION
Dès que l’on parle d’argent, le client croit détenir le pouvoir Comment se mettre à l’abri d’un chantage
I - LA NOTION PSYCHOLOGIQUE DU CLIENT
- Les éléments constitutifs du prix
- Le prix pour le négociateur
- Le prix pour le vendeur
- Le prix pour l’acheteur
- Le processus d’achat de l’acquéreur
II - COMMENT CONVAINCRE L’ACQUÉREUR ?
- Grâce à une démarche structurée d’anticipation
- Explication du contexte économique marché, comment les prix se fixent
III - COMMENT CONVAINCRE LE VENDEUR ?
- L’observatoire marché
- L’argus des ventes
IV - LA JUSTIFICATION DU PRIX
- La notion de contrepartie
- La notion d’équivalence
- La notion de juste prix
V - LES CONDITIONS POUR CONCLURE
- Les cinq conditions pour conclure en faisant accepter le prix du bien ou les honoraires
VI - LES OBJECTIONS SUR LE PRIX
- « La maison nous plaît, mais c’est trop cher »
- « C’est trop cher par rapport à la concurrence »
- « Je veux réfléchir », vos honoraires sont trop élevés
- « J’hésite entre la vôtre à … Ke et une autre identique à … Ke »
- « Je veux faire une offre », etc.
VII - EN AVOIR PLUS QUE CE POUR QUOI ON PAYE
- La stratégie des petits plus « service » qui font passer le prix
- Les mots qui tuent la vente
- Quelques astuces

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