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TR378

NOUVEAU PRIX, NOUVEAU STATUT EXCLUSIF… OBJECTIF RENÉGOCIATION
OBJECTIFS :

• Faire accepter le prix du marché
• Ne plus perdre son temps avec des biens invendables et accélérer les taux de transformation
• Développer un CA avec un suivi de portefeuille

1 jour

Public concerné : Commerciaux et responsables commerciaux
Information complémentaire : ESSENTIELLE
Prérequis: aucun

Effectif maximum : 20

Tous les intervenants sont des professionnels / formateurs spécialisés en immobilier, validés par le Bureau de la Commission Formation de la FNAIM

INTRODUCTION
- Comment instaurer un suivi irréprochable, établir une relation de proximité et de confiance avec le vendeur pour lui faire accepter la réalité du marché. Objectif: baisse de prix et partenariat exclusif.
I - SAVOIR ANTICIPER LA RENÉGOCIATION
- Comment apparaitre comme LA référence immobilière à la rentrée du mandat
- La vision d’avenir
- Savoir déterminer le point de rupture du vendeur
- Comment faire accepter une négociation prix rapide
- Comment faire accepter une offre par anticipation
II - LA BOÎTE À OUTILS
- L’observatoire du marché
- L’argus des ventes
- La revue de presse
- L’outil de traçabilité
- Le Monopoly
- Castorus
III - INVERSER LE RAPPORT DE FORCE : TRANSFORMER LE VENDEUR EN DEMANDEUR
- Le suivi hebdomadaire. Que dire s’il n’y a pas de visite
- Le compte rendu après visite
- Le bilan de commercialisation à 1 mois, à 3 mois, à 6 mois
- Les erreurs à ne surtout pas commettre. Ce qu’il ne faut surtout pas dire
IV - L’ENTRETIEN DE RENÉGOCIATION
- Les étapes à respecter
- Comment apparaitre comme un allié et pas comme un ennemi
- Comment se servir du futur projet pour faire accepter le bon prix
- Savoir utiliser la motivation pour faire accepter la réalité du marché
V - TRANSFORMER LE MANDAT SIMPLE EN MANDAT EXCLUSIF
- Rendre le produit désirable par le concept de nouveauté
- Pourquoi la fermeté sur le prix est rassurante et optimise la réussite
- Pourquoi l’exclusivité accélère la vente
- L’exclusivité en chiffres

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