LE RETOUR DES NEGOCIATEURS - SAVOIR NEGOCIER POUR REUSSIR EN MARCHE TENDU
• Comprendre les changements des clients dans un marché qui se tend : analyser les nouveaux comportements des clients, comprendre les nouveaux besoins des vendeurs, comprendre les nouveaux comportements des acquéreurs, adapter ses méthodes de prospection
• Reprendre les fondamentaux du métier de négociateur pour : savoir prendre le contrôle dans la négociation avec les vendeurs, savoir identifier les motivations d’un vendeur, savoir présenter ses services à un vendeur, savoir rentrer un mandat exclusif, savoir suivre et « bonifier » un mandat, savoir prendre le contrôle
lors du 1er appel des acquéreurs, savoir différencier les besoins des envies, savoir identifier un acquéreur motivé, savoir maîtriser la sélection des biens, savoir effectuer une visite, savoir conclure une visite.
lieu : SORGUES
DATE : 18/06/2024
horaires : 09:00 À 18:00
Public concerné : Négociateurs, Managers
Information complémentaire : SPECIALISATION
Prérequis: Aucun
Effectif maximum : 20
Tous les intervenants sont des professionnels / formateurs spécialisés en immobilier, validés par le Bureau de la Commission Formation de la FNAIM
INTRODUCTION
- Tour de table des participants et des attentes de la journée
Les règles de l’organisation efficace du négociateur, mieux gérer
son temps pour améliorer ses performances - Analyse des
conséquences de la crise sanitaire vis-à-vis des clients
I - LA PROSPECTION EN MARCHE TENDU
- Rappel des nouvelles obligations en matière de prospection
- La prospection physique, règles et méthodes
- La prospection pige, comment s’organiser
- La prospection digitale
II - LES FONDAMENTAUX AVEC LE CLIENT VENDEUR
EN MARCHE TENDU :
- Les différents types de contacts avec les vendeurs :
• Contacts statiques
• Contacts relationnels
• Contacts dynamiques
- Le premier rendez-vous avec le vendeur
• La prise de contrôle du rendez-vous
• La découverte des motivations du vendeur et sa « couleur »
• La présentation des services de l’agence au vendeur
• Comment présenter un prix de mise en vente
• Intégrer la visio conférence pour les contacts éloignés
- La présentation du mandat de vente et les argumentaires au
mandat exclusif
- Le traitement des objections au mandat exclusif, la recherche de
la solution « gagnant-gagnant » pour le vendeur
- Le suivi du mandat de vente
III - LES FONDAMENTAUX AVEC LE CLIENT
ACQUÉREUR EN MARCHÉ TENDU :
- Comment augmenter son nombre de contacts acquéreurs et les
sélectionner dès le 1er contact
- La prise de contrôle lors du 1ercontact téléphonique :
• Les comportements nécessaires
• Transformer un contact téléphonique en rendez-vous
acquéreur
• Intégrer la visio conférence pour les clients éloignés
- La prise de contrôle lors du 1er rendez-vous à l’agence :
• La charte des services à l’acquéreur
• La mise en place et l’utilisation efficace du book des biens
vendus
- La sélection des biens à visiter :
• Comment choisir pour le client
• Pourquoi pratiquer la technique de l’U.S.P.
- Accompagner l’acquéreur tout au long de sa recherche
• L’évolution de la demande
• Du rêve à la réalité
• Obtenir une proposition d’achat acceptable pour le vendeur
• Le traitement des objections de l’acquéreur
- Les techniques de visites
• Comment se comporter en visite
• Comment conclure une visite
- L’obtention de la décision de l’acquéreur
• Comment avoir une décision immédiate
• Comment maintenir une décision favorable
- La renégociation du prix de vente
- La présentation de l’offre d’achat et son acceptation
CONCLUSION DE LA FORMATION