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IE029

PRIVILÉGIER L’EXCLUSIVITÉ DE LA RELATION
OBJECTIFS :

• Réussir les entretiens clients
• Construire la relation et le suivi
• Bâtir une stratégie de l’exclusivité
1 jour

Public concerné : Directeurs d’agence, assistants et négociateurs (intermédiaires en transmission d’entreprises et de commerces)
Information complémentaire : ESSENTIELLE
Prérequis : aucun

Moyens pédagogiques : Cas pratiques - Support pédagogique - Quiz d'évaluation final

Tous les intervenants sont des professionnels / formateurs spécialisés en immobilier, validés par le Bureau de la Commission Formation de la FNAIM

INTRODUCTION
- La différence entre le mandat simple et exclusif
- Les enjeux de l’exclusivité
- Penser exclusivité de la relation plutôt que mandat exclusif
I - LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE
- Savoir
- Savoir être
- Savoir faire
II - LES TECHNIQUES DE VENTE
- Les attentes du client
- La découverte du client
- L’écoute active
III - L’ENTRETIEN DE DÉCOUVERTE
- Les objectifs
- La préparation du rendez-vous
- Les phases de découverte
- Le suivi
IV - MENER UNE STRATÉGIE DE L’EXCLUSIVITÉ
- Sélectionner les biens (nature des biens, le prix de vente, etc…)
- La typologie des clients
- Bâtir une offre différente (la diffusion des offres, le suivi de la relation)
- Le partage des mandats
V - JEUX DE RÔLE
- Découverte du client
- Vendre le mandat exclusif
CONCLUSION

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