MODE D’EMPLOI POUR L’EXCLUSIVITÉ
• Transformer les contraintes de la loi ALUR en avantages
consommateur et agence
• Donner envie au vendeur de nous confier l’exclusivité dans
son intérêt
• Mettre en place les outils de communication pour convaincre
le vendeur de nous confier ses intérêts
• Maîtriser la vente du prix au travers de la méthode
comparative à 9 références
• Comprendre les attentes du vendeur pour s’y adapter
• Comprendre ses motivations et son mode de communication
par les « couleurs du client »
• Mettre en place une stratégie gagnant-gagnant avec
le vendeur
lieu :
horaires :
Public concerné : Négociateurs immobiliers, Managers, Directeurs d’agence
Information complémentaire : ESSENTIELLE
Effectif maximum : 20
Tous les intervenants sont des professionnels / formateurs spécialisés en immobilier, validés par le Bureau de la Commission Formation de la FNAIM
INTRODUCTION
I - LES NOUVEAUTÉS EN TRANSACTION
- La rédaction des mandats
- La gestion des honoraires de transaction
- Les règles de publicité
- Les nouvelles obligations des parties
- Les actions obligatoires
II - DEVENIR LE REFÉRENT IMMOBILIER
DE SON SECTEUR
- Les outils d’information permanente sur l’immobilier :
leur constitution
- L’utilisation des outils d’information
- La mise en place d’une politique d’information exclusive
III - LES OUTILS INDISPENSABLES
POUR OBTENIR UNE EXCLUSIVITÉ
- Les outils référents de l’agence
- Les outils d’évaluation
- Les engagements de l’agence pour le mandat exclusif
IV - LE 1ER RENDEZ-VOUS AVEC LE PROPRIÉTAIRE
- Comment donner envie au propriétaire
de nous confier un mandat exclusif
- La découverte des attentes du propriétaire
et de ses futurs freins à l’exclusivité
- L’organisation de l’argumentaire et des avantages du mandat
exclusif pour le vendeur
V - LA PRÉSENTATION DU MANDAT EXCLUSIF
ET DE SES ANNEXES
- La construction de votre argumentaire personnel
dédié au mandat exclusif
- Votre « coffre-fort » constitué de vos Services
au Mandat Exclusif
- Savoir présenter le mandat exclusif au propriétaire
- Mise en situation et jeux de rôles
VI - LA PRÉSENTATION DU PRIX DE MISE EN VENTE
- La notion de prix médian
- Les marchés tendus et détendus
- Savoir présenter le prix de mise en vente
- Savoir argumenter et gérer le prix le plus proche du marché
- La négociation du prix de mise en vente
VII - LA SIGNATURE DU MANDAT EXCLUSIF
ET DE SES ANNEXES OBLIGATOIRES
- Le traitement des objections au mandat exclusif
- L’utilisation des engagements obligatoires
comme aide au traitement des objections
- La signature du mandat exclusif
- Cas pratiques
CONCLUSION