LES STAGES D'INTÉGRATION

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NEGOCIATEUR IMMOBILIER DEBUTANT

Objectifs

  • Connaître le cadre juridique des métiers de l’immobilier, acquérir les connaissances de base afin d’analyser le marché, prospecter, maîtriser les techniques commerciales indispensables pour répondre aux différents projets immobiliers, bénéficier des derniers outils en cohérence avec l’évolution du marché

Contenu

I – Le cadre juridique du négociateur immobilier

  • Environnement et métiers de l’immobilier
    • la loi Hoguet
    • la réglementation de l’accès à la profession
    • la réglementation de l’exercice de la profession
  • Le mandat de l’agent immobilier
    • la formation / l’exécution du mandat
    • les contrats de mariage
  • Applications de la loi ALUR dans l’exercice quotidien (mandat, communication, compromis…)

II – L’organisation commerciale et les techniques de vente

  • Prospection des vendeurs
    • origine des mandats/analyse du marché
    • définir un secteur de prospection
    • la prospection efficace : mode d’emploi/5 outils
    • organisation et planification de la prospection
    • maîtriser une prospection créative
    • comment rédiger un mailing ? (cas pratique)
    • se faire connaître et reconnaître sur son secteur
    • les différentes actions pour trouver des prospects vendeurs
    • modèles d’outils
  • La rentrée du mandat
    • préparation du vendeur à une vente rationnelle
    • prise de rdv mandat
    • découverte du bien/du projet et des motivations du vendeur
    • présentation de l’agence et du négociateur/ le book de présentation
    • présentation des services dans le cadre du mandat simple et du mandat exclusif
    • les engagements de services
    • les arguments pour le mandat exclusif
    • identification des objections au mandat exclusif
    • techniques de traitement de l’objection
    • visite professionnelle du bien/comment évaluer le bien
    • dès la rentrée de mandat, préparer le vendeur à l’évolution naturelle du prix
    • présentation des outils indispensables pour une (re) négociation de mandat
    • construire et maîtriser un argumentaire grâce aux outils
    • suivre les mandats existants et anticiper les temps de renégocation
    • constitution du dossier de vente du bien : les pièces à fournir
    • mise en marché du bien
    • organisation commerciale et suivi des vendeurs
    • les actions de communication
  • L’acquéreur
    • origine du contact acquéreur
    • découverte du projet et des motivations de l’acquéreur
    • sélection de biens, préparation et organisation de visites
    • la visite/retour à l’agence et analyse de la visite : le debriefing
    • identification et traitement des objections
    • quand et comment conclure la vente ?
    • techniques de conclusion de la vente
    • l’offre de vente, comment la transmettre au vendeur
    • accompagnement et suivi clients jusqu’à la signature notaire
    • organisation commerciale et gestion du fichier acquéreurs
    • construction d’un observatoire de la demande
    • outils techniques
  • Le financement et la fiscalité
    • rappel des conditions de verrouillage du financement et des règles concernant l’iob
    • savoir calculer la plus value immobilière

    CONCLUSION

  • Synthèse générale